Paolo Vergnani: Intervista col Seduttore

In previsione dell’evento presso il SIAF di Volterra , abbiamo “fatto la posta” a Paolo Vergnani, Managing Partner di Spell, finché non ha deciso di concederci un’intervista.
FDR: Paolo, per cominciare: come nasce Spell?
PV: E’ cominciato tutto con l’Associazione Castalia, creata da me e Nicola Grande (assieme a tante altre persone) nel ’96. L’associazione riuniva formatori “vecchi” e “giovani” con lo scopo di fare ricerca sulle nuove metodologie formative, e già nel 1997 realizzammo la prima esperienza italiana di teatro d’impresa. L’idea piacque, cominciammo ad avere molte richieste, e da lì è poi nata Spell, che si occupa di comunicazione e formazione innovativa. Il nostro sito (www.castaspell.it), oltre al gioco di parole, vuole proprio ricordare queste “origini”.
FDR: “Formazione innovativa”… Come parlare dei meccanismi della vendita attraverso la seduzione?
PV: Esattamente! L’idea ci venne da una grossa compagnia di assicurazioni che non riusciva più a proporre formazione ai propri agenti… ne avevano fatta talmente tanta da essere in “overdose da aula”. Non ne potevano proprio più, senza contare che proporre una formazione strettamente “comportamentale” a chi da anni già si confronta quotidianamente con i clienti può far scattare delle forti difese.
FDR: E allora…
PV: E allora ci chiedemmo “In quale campo anche l’agente più scafato può riconoscersi degli spazi di miglioramento, ed avere voglia di imparare cose nuove?”
FDR: La seduzione, sicuramente!
PV: … specialmente se consideriamo quella “uomo-donna”, classicamente intesa secondo gli standard sociali, possiamo trovare forti similitudini con la vendita! E’ l’uomo che deve proporsi, dimostrare valore, farsi scegliere in un gruppo di altri possibili “pretendenti”: questo ripropone tutti i temi importanti del rapporto di vendita, in primis la “paura del rifiuto” che per molti rende il lavoro del venditore poco allettante.
FDR: Certo, chi non ha provato un rifiuto… Ma cosa serve, invece, per “sedurre”?
PV: Per prima cosa saper ascoltare, saper cogliere i “segnali deboli” che vengono dall’altro. Si pensa che un bravo venditore debba saper parlare, per convincere… niente di più sbagliato! La prima dote è quella di saper far parlare l’altro. Secondo elemento essenziale è la flessibilità: ognuno di noi ha una serie di cliché, elementi che hanno funzionato in passato e che siamo fortemente tentati di riproporre… Ma ogni situazione è diversa, particolare e unica, ed è importante capire quando si rende necessario cambiare strategia. ..così come è importante avere una “giusta tempistica” per saper cogliere il momento adatto per “concludere.” Infine, è necessario saper anche gestire il “dopo-seduzione”: il vero venditore si vede dopo la vendita, in caso di problemi o ripensamenti… Un cliente insoddisfatto non solo non comprerà più da te, ma cercherà per quanto possibile di farti “terra bruciata” intorno.
FDR: Cosa dovrà aspettarsi chi deciderà di essere a Volterra?
PV: Un colossale catalogo di errori! Crediamo che le cose si imparino facendole, sbagliando e riflettendo sui propri sbagli… nella seduzione così come nella vendita.
FDR: Ma che utilità può avere un “colossale catalogo di errori”?
PV: Se riesci ad analizzare un tuo errore, potrai capirlo, aprendoti a nuove strategie e nuove soluzioni. Con le parole di Von Foerster: “L’imperativo morale è aprire nuove alternative. Alla fine tendiamo ad ingabbiarci da soli, e fare formazione significa invece aprire il ventaglio delle possibilità”.
FDR: Cosa dovranno avere i partecipanti? Oltre alla voglia di visitare accuratamente le cantine, dico…
PV: La voglia di guardarsi con amichevole ironia e di lavorare sui propri punti deboli, con l’aria di chi riesce a ridere di sé, e proprio perché riesce ad essere sia indulgente che complice può riuscire a modificare i propri comportamenti.
FDR: Come si collega il vostro “stile” di fare formazione con Fiordirisorse?
PV: Di FDR ci ha entusiasmato l’apertura alla sperimentazione, e ci accomuna la voglia di novità… altro punto importante è che non c’è la paura di condividere, elemento molto presente sia nel mondo della formazione che in altri ambiti professionali. Anzi, lo spirito è quello della “coopetition”: contaminandosi si possono avere nuove idee, creare nuovi progetti. Anche se siamo “concorrenti”, possiamo aiutarci a crescere, alzando il livello del mercato… e questo era anche lo spirito di Castalia.
FDR: Per concludere Paolo… due parole su di te?
PV: Ho un curriculum molto vario… pensa che “nasco” come professore di ginnastica! A 21 anni ho cominciato a lavorare come formatore, intraprendendo anche nuovi percorsi di studio. Poi l’incontro col teatro, un “ricominciare da capo” a 40 anni suonati. Un’esperienza che giudico molto “forte” è stata la possibilità di lavorare sulla mediazione del conflitto nelle zone di guerra… sicuramente, qualcosa che ti porta a mettere in discussione i paradigmi su cui fondi la tua vita. Per il resto, a 52 anni… ancora non so cosa farò “da grande!”.