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La ricerca dell’eccellenza dei Negozi del Centro

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Per motivi difficilmente comprensibili, forse legati solo a tradizioni storiche, nel nostro paese si pensa che venditore sia solo colui che deve bussare alla porta di un cliente per proporre i suoi prodotti o servizi. Non si considera, invece, tale colui che riceve nella propria sede i potenziali clienti.
Da questo banale equivoco scaturiscono una serie di comuni carenze di professionalità, giustificate dal fatto che “sei tu cliente che sei venuto a cercarmi non io”. In questa ottica falsata ci troviamo anche di fronte a personaggi di straordinarie capacità, soprattutto su piano relazionale, ma anche a persone sprovvedute delle più elementari basi di gestione di un cliente.

Anche coloro che esprimono notevoli attitudini nell’orientamento al cliente sono spesso a digiuno di adeguate tecniche di vendita. Carenze professionali che nascono dal primo contatto per poi ripercuotersi su tutto il processo di vendita: dalla presentazione del prodotto, alla scoperta del cliente, alla gestione delle obiezioni, alla risoluzione dei reclami, ecc.

Per far sì che si potesse raggiungere un certo coivolgimento sulle problematicità della vendita, al fine di proporre un percorso di miglioramento all’interno dell’esercizio, siamo andati a trovare i presidenti e i segretari delle sezioni locali delle Associazioni di categoria (CNA, Confcommercio, Confersercenti), nonche l’Assessore delle Attività economiche di Senigallia.

2. Continua

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